銷售流程（Sales Process）

什么是銷售流程

銷售流程指目標客戶產生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動并產生結果的過程。銷售流程是整個企業流程的一個部分，企業從內到外的主旋律是研究開發、生產制造、物流運輸、市場和銷售、技術支持和服務等流程。在這個主流程外，人力資源，財務管理等支持性的流程。

市場和銷售流程的形狀像一個漏斗，包括三個主要的流程：

市場推廣流程處于最上端，根據公司定位鎖定的目標客戶群，通過市場推廣活動，培養客戶需求，樹立品牌形象，產生銷售機會。

接著市場流程的是銷售流程，銷售團隊將通過各種渠道收集到的銷售機會轉變為訂單；

訂單處理流程與銷售流程緊密相連，包含合同管理、收款等過程。訂單處理與企業的生產、物流運輸流程相連，構成了企業內部與外部客戶流程的重要的一環。

銷售流程的特點

流程是可以衡量的。將與銷售業績相關的因素定義出來后，量化每個指標。只有量化才可以找到問題進行改進，這就是所謂的“木桶原理”：決定木桶能夠裝多少水的關鍵是最短的那一根。

流程是可以分析的。在量化每個決定業績的關鍵后，分析并找到它們與銷售業績的關系。

流程是可以改進的，分析出每個要素與銷售業績的關系之后，我們就可以在銷售過程中，改進這些指標，銷售業績也就可以得到改善。

流程是可以控制的，當我們找到業績與這些要素的關系之后，就可以依據我們要達到的銷售目標，反過來推斷我們的每個指標應該達到什么程度，這就是控制的過程。這些內容很枯燥，其實這就是六西格瑪的內容。

銷售流程的要數

目標客戶、銷售機會、銷售活動和銷售結果就是銷售流程的四個要素，這也是銷售團隊可以控制的要素。

當然決定業績的因素還包含一些銷售團隊的不可控因素，公司外部因素當然是不可控制的，例如新的競爭對手的加入，市場的增長和萎縮，消費者采購習慣的變化等等。針對這些要素，銷售團隊只能進行分析和了解，形成營銷戰略。還有公司內部非營銷的原因也會影響銷售成績，例如產品質量，產品研究和開發，售后服務水平，公司的資金狀況等等。銷售主管不能直接控制這些原因，但是可以產生影響的。

銷售流程管理（Sales Process Management）

銷售流程體現了企業內分銷環節的銷售事實。銷售信息管理首先是對企業內分銷環節中每日發生的銷售事實給予及時記載。在此基礎上，以分銷體系和時間為參數，對不同的產品銷售情況進行查詢、統計與分析，從而使不同級別的機構決策者可以及時地獲得企業分銷體系不同側面的銷售情況，為企業的銷售、生產以及采購決策提供科學有力的依據。

大客戶銷售管理流程是兼顧整體效益、資源調配和過程管理而設計的，通過對銷售過程進行追蹤與控制，全面分析客戶組織政治和個人動機，客觀評估銷售機會，制定有效的攻單戰術；了解日常銷售工作的動態、進度，結合客戶關系推進的進程，利用大客戶銷售流管理工具，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決。也就是說，銷售流程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監控，確保銷售目標的實現。