賒銷

賒銷（saleoncredit）

什么是賒銷

賒銷是信用銷售的俗稱。賒銷是以信用為基礎的銷售，賣方與買方簽訂購貨協議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協議在規定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程。賒銷使商品的讓渡和商品價值的實現在時間上分離開來，使貨幣由流通手段轉變為支付手段（見貨幣的職能）。它實質上是提供信用的一種形式。賒銷商品使賣者成為債權人，買者成為債務人，這種債務關系是在商品買賣過程中產生的。

賒銷的產生

賒銷產生于古代，是商品流通發展的產物。在中國古籍《周禮》的《地官·泉府》中，就已經有了春秋戰國時期關于“賒”的記載。在封建社會中，隨著商品經濟的發展，“賒”逐漸成為商業習慣。在宋代，商賈販賣的慣例，多是一年后付貨款。

在資本主義社會中，賒銷更為普遍，一種是消費信用，另一種是企業間的商業信用。前者主要是在資本主義經濟出現生產過剩，群眾購買力低，銷售困難的情況下，資本家用作招徠顧客、擴大推銷的手段，通常采用分期付款形式。后者除了新商品試銷外，也大多是因資本主義市場經常不景氣、商品滯銷、競爭激烈所致。

在社會主義條件下，為了擴大商品銷路，活躍市場，賒銷也是一種可以適當利用的方法。

賒銷的功能和目的

賒銷對于賣方而言的的目的與功能主要有：能夠刺激購買力；能夠提高賣方的競爭力；能夠起到穩定客戶的作用；能夠減少企業的庫存。

賒銷風險的防范

由于賒銷賴以形成的信用基礎客觀上存在不確定性和多變性，增大了賒銷的風險，從而使企業往往處于兩難的境地。所以如今對賒銷商品和應收賬款的管理，重視賒銷風險的防范，制定了一系列措施和辦法。

一、樹立法制觀念，強化防范意識

市場經濟是法制經濟，在賒銷和應收賬款的管理上，要樹立法制觀念，增強法規意識。既要遵紀守法，還要善于運用法律保護自身的合法權益。

首先，應當依法經營。經營行為必須符合法律、法規和有關政策規定，否則就會增加賒銷風險，而一旦出現糾紛就可能導致企業“啞巴吃黃連”。第二，應當十分重視賒銷協議或賒銷合同的簽訂。合同的形式和內容必須符合法律、法規的規定。必要的條款應當嚴謹、完整，措辭嚴密，表述準確，減少出現糾紛的可能性。同時，為一旦出現糾紛時尋求法律保護擬訂準備性條款。第三，賒銷的手續應當符合法律訴訟證據的要求。賒銷手續的設計要科學、合理、嚴密、完整，應有的內容和項目必須設置齊全，不得遺漏，減少出現債務糾紛的可能性，并為順利解決可能出現的債務糾紛奠定必要基礎。第四，防止未收回的貨款超過訴訟時效。一是可要求對方先支付貨款的一部分，取得訴訟時效期間催收的證據；二是通過企業的法律顧問向對方發出律師函催收而取得證據。

二、實行合同管理

對賒銷業務實行合同化管理，用合同來規范賒銷行為。合作雙方就重要事項協商一致后，一律簽訂銷售合同，明確雙方的權利義務。為此，應當注意以下問題：

首先，合同的條款應當嚴密、完整。必須明確標的物的名稱、品種、規格、型號、單價和金額，明確還款期限和計算期限的起點，明確標的物應達到的質量標準，明確損害賠償辦法和違約責任等內容。第二，合同的手續必須完備。合同的簽字、蓋章以及簽署時間等必須正確、齊全、完整。第三，對簽訂的合同進行登記，及時檢查和監督履行情況，記錄出現的問題。要把購貨方的履約情況及時反饋給有關負責人，以便掌握情況，制定對策。

三、建立規章制度，完善基礎工作

（一）建立賒銷管理制度，實行規范化管理。制度應當包括如下內容：賒銷前對業務單位信用進行考察和評估；賒銷金額及對應的審批權限；賒銷經辦人員及賒銷審批人員的責任認定和相應的處罰措施；賒銷手續的辦理程序等。制度應當體現前款不清，后貨不賒的原則，既要為誠實守信的客戶提供適當充分的賒銷貨物，增加收入，又要對信用不良的客戶進行限制或停止賒銷，減少呆賬和壞賬損失。

建立賒銷管理制度，使賒銷工作更加規范、有序，使賒銷工作有法可依，有章可循。

（二）認真做好基礎工作。

1.嚴格執行賒銷審批制度。在分析和考察客戶信用基礎上，按照賒銷金額及對應的審批權限進行審批，按照規定的程序辦理賒銷手續，嚴禁違規辦理賒銷業務，嚴禁擅自賒銷商品。

2.賒銷手續格式應當統一、規范、科學、合理，填寫要正確、完整，簽字和蓋章必須齊全，不得有遺漏。不符合規定的賒銷手續，不得辦理賒銷業務。

3.及時核對賬目。要及時同購貨方核對賬目，核對完畢必須簽字蓋章，予以確認。濟南冶達的一筆長期應收賬款處理過程中，經過對方確認的對賬單成為后來訴訟中的直接和有效證據，促成訴訟成功，順利地追回了貨款。

做好賒銷基礎工作本身就能在客戶中樹立良好形象，對貨款的回收產生積極的影響。另外，作好基礎工作容易核對賬目，便于對方的認可而減少債務糾紛，一旦出現糾紛也比較容易解決。

四、做好信用的考察和評估工作

要深入了解客戶、認識客戶并掌握其信用狀況，僅憑有關人員的印象是不夠的，也是不可靠的，必須進行綜合考察。首先，從內部收集信息。應當建立客戶信用檔案，加強對客戶信用信息的管理。企業應當安排專人管理信用檔案。信用檔案主要記錄客戶履行合同或協議情況，如實反映履約中守信行為和不良行為。還應當考察客戶合同之外的其他業務交往行為，對其中涉及信用的部分進行收集和記錄，從另一方面了解和掌握情況。其次，從外部收集信用信息。要關注客戶的經營狀況，了解其他單位和有關部門等對客戶的反映和評價，掌握更加全面的情況。最后，定期召開客戶信譽評估會，客觀、全面分析客戶的資信情況。要觀察客戶在合作中是秉守信用、精誠合作，還是不守信用、難以合作；客戶的違約是因為特殊情況偶爾為之，還是屬于習慣行為乃至惡意欺詐，如此等等，應當作出客觀的分析和正確的判斷。

五、制定和落實應收賬款對策

賒銷貨款一旦不能按時足額收回，就應當及時制定應收對策，安排專人追收。首先，應當落實和劃分責任。應收賬款的追收堅持誰賒賬誰要賬的原則，落實和確定應收賬款的責任人。直接責任人為賒銷業務的經辦人員，負責審批的負責人和經理分別承擔相應的責任；其次，制定應收賬款對策表。對策表應當明確對方單位名稱、應收內容、應收金額、形成原因，明確應收賬款形成的時間、賒銷合同約定的貨款回收時間以及本對策表規定的收款時間，還應當明確收款責任人應當承擔的收款責任；再次，長期不能收回的應收賬款另行處理。長期未能收回的款項，停止該責任人對該項應收賬款的回收工作。要制定鼓勵政策，鼓勵其他人員回收。由其他人員收回的，可以給予一定比例的提成獎勵，調動收款人員的積極性；最后，應該嚴格執行應收賬款對策表。負責應收賬款回收的部門要及時催促和檢查應收賬款回收工作，每月進行一次考核，月底兌現。對于回款工作出色、業績優秀的人員在年底給予一定的獎勵。

六、建立同客戶的良好關系

重視文明禮貌與商業禮儀，樹立良好的企業形象。誠實守信，坦誠相見，與人為善，與人為伴，建立互信合作、平等友好的關系。要及時進行信息溝通和感情交流，求同存異，增加互相諒解。還應當適當考慮回收貨款的時間、地點、方式等因素，爭取對方的理解和配合，順利收回貨款。