名人介紹法

什么叫名人介紹法

名人介紹法又稱中心開花法、中心人物法、中心輻射法，就是指推銷人員在某一特定的推銷范圍內，取得一些具有影響力的中心人物的信任，然后在這些中心人物的影響和協助下，把該范圍內的個人或組織發展成為推銷人員的準顧客的方法。

利用名人介紹法尋找顧客，關鍵是取得“中心人物”的信任和合作。一般來說，核心人物或組織往往在公眾中具有很大的影響力和很高的社會地位，他們常常是消費者領袖。

名人介紹法理論依據

名人介紹法所依據的理論是“光輝效應”。心理學原理認為，人們對于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追隨的。因此，一些中心人物的購買與消費行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導效應，從而引發崇拜者的購買與消費行為。在許多產品的銷售領域，影響者或中心人物是客觀存在的。特別是對于時尚性產品的銷售。只要確定中心人物，使之成為現實的客戶，就很有可能引出一批潛在客戶。

名人介紹法的關鍵

運用名人介紹法時，尋找中心人物是決定使用效果的關鍵。

這就要求推銷員一方面進行詳細而準確的市場細分，確定每個子市場的范圍、大小及需求特點，從中選擇具有較多潛在客戶的子市場作為目標市場，在目標市場范圍內尋找有影響力的中心人物；

另一方面，推銷員應努力爭取中心人物的信任與合作。在較詳細地了解中心人物后，推銷員應首先以良好的產品和高質量的服務充分滿足其需求。

其次，在現行政策允許范圍內，千方百計地開展推銷活動，與之建立良好的人際關系。

名人介紹法的利弊

名人介紹法優點

(1)省時省力

這種方法推銷員可以集中精力向少數中心人物做細致的說服工作。在實際的推銷活動中，推銷員必須反復向每一位客戶進行說服，既單調，又費時費力。而這種方法則可以在一定程度上避免這種重復和浪費

(2)能有效擴大產品影響

中心人物多是該領域里的消費者領袖。利用名人介紹法尋找客戶，不僅可以通過中心人物的聯系發現大批新客戶，而且可以借助中心人物的社會地位來擴大商品的影響。

名人介紹法缺點

(1)“中心人物”起決定作用

推銷員要反復向中心人物做工作。而且這些所謂“中心人物”往往難以接近。假如中心人物不愿意與推銷員合作，就會失去很多客戶。

(2)選錯中心人物會得不償失

如果推銷員選錯了客戶心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙，既耗時間又費精力，最后往往貽誤推銷時機。

名人介紹法應注意的問題

(1)要以市場為中心

首先，推銷員要進行詳細而準確的市場分析與市場定位，確定每個子市場的范圍、大小及需求特點，從中選擇具有較多新客戶的子市場作為目標市場。然后，在目標市場范圍內尋找有影響力的中心人物。

(2)取得中心人物的信任與任命

推銷員首先應以良好的產品和高質量的服務充分滿足其需求，然后在現行政策允許范圍內，千方百計地開展銷售公關活動并與之建立良好的關系。

(3)適用范圍

此法比較適合新產品、高級消費品或為企業創造名望的產品。如新品高級洗發水，只到理發店去銷售，利用理發師的推薦，來尋找顧客。此法通常配合其他方法一起使用。