什么是DIPADA模式?

DIPADA模式是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)總結(jié)的推銷模式

DIPADA模式六個步驟

1、Definition：準確的界定客戶的需求

2、Identification：將客戶需求與產(chǎn)品結(jié)合起來。

3、Proof：證實推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望

4、Acceptance：促使客戶接受產(chǎn)品

5、Desire：刺激客戶的購買欲望

6、Action：促使客戶作出購買行為。

DIPADA模式是AIDA公式的具體操作步驟，充分體現(xiàn)了推銷洽談的需要性原則和說服規(guī)勸原則。推銷人員，尤其是推銷新手，可按DIPADA模式的六個步驟設(shè)計說服顧客洽談的程序和內(nèi)容。認真領(lǐng)會DIPADA模式將十分有助于推銷人員訓練和提高說服能力，從而提高推銷能力和水平。

運用DIPADA模式指導推銷，應認真把握六個步驟之間的邏輯關(guān)系及其作用，除非顧客的表現(xiàn)已表示進入到了下一個步驟，推銷人員不能隨意跨越其中任何一個步驟，否則，推銷失敗的可能性會大大增加。

DIPADA模式的運用

（1）準確發(fā)現(xiàn)、界定顧客的需要和愿望

從大量的推銷實踐來看，推銷真正的障礙來自需要和愿望得不到滿足。顧客的需要可能同時有許多種，既有明顯的、可言說的，又有隱蔽的、不可言說的。特別是組織購買者，有兩個層次的主體，一個是組織本身，一個是組織的個人代表。顧客的一些隱蔽的需求和愿望，需要推銷人員去挖掘、去求證；多個需要都要考慮到，盡量同時滿足。

準確發(fā)現(xiàn)、界定顧客的需要和愿望，是說服和有效推銷的基礎(chǔ)和保證。否則，洽談將陷入無效的討論陷阱之中。

（2）把顧客的需要和愿望與推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來

FABE模式的前三個步驟：feature，advantage，benefit是這個階段工作的很好的詮釋。利益推銷法，緊緊圍繞產(chǎn)品給顧客帶來的利益，展開推銷勸說活動。

（3）證實推銷品符合顧客的需要和愿望

人證法。社會名人或顧客熟知的人士對產(chǎn)品的評價。

物證法。產(chǎn)品實物、模型、質(zhì)檢報告、鑒定書、獲獎證書等。

例證法。典型的實例，完整的個案。時間、地點、人物、結(jié)果，具體詳細的數(shù)據(jù)。

（4）促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品

堅持以顧客為主，切忌以推銷人員自我為中心，想當然。

引導顧客前進

A)通過提問的設(shè)計，層層深入。“如果您對我們產(chǎn)品的質(zhì)量沒有了疑問，那我們來討論交貨問題好嗎？”

B)總結(jié)法。“通過前面所作的討論和分析，可以看出，我們的產(chǎn)品、我們的方案是解決您的問題的理想途徑（或××型號的產(chǎn)品是您明智的選擇）。

C)示范檢查法。示范產(chǎn)品，檢查效果，進一步的說服。說服時，不要忘記產(chǎn)品，有時產(chǎn)品是最有力的說服手段。

D)試用法。工業(yè)產(chǎn)品推銷中廣泛使用。

E)誘導法。層層深入，由小到大，由淺入深。

（5）刺激客戶的購買欲望

（6）促使客戶作出購買行為

第五、六個步驟與AIDA模式一致.

DIPADA模式的適用性

此模式適用于對老客戶及熟悉客戶的銷售，適用于保險、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息產(chǎn)品等無形產(chǎn)品的銷售，適用于客戶屬于有組織購買即單位購買者的銷售。因為此模式比AIDA模式復雜、層次多、步驟繁，但其銷售效果較好，因而受到銷售界的重視。