個(gè)人觀察法

什么是個(gè)人觀察法

所謂個(gè)人觀察法，是指推銷(xiāo)員根據(jù)自己對(duì)所接觸的個(gè)人或組織的直接觀察尋找潛在顧客的方法。

不同推銷(xiāo)員的個(gè)人觀察能力不同，使用的方法也有所不同。這里所講的個(gè)人觀察法，只能作為一種提示，以幫助推銷(xiāo)員培養(yǎng)自己的觀察能力，確定適合自己使用的觀察法，只要推銷(xiāo)員時(shí)刻留心，細(xì)心觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)到處都有客戶。

個(gè)人觀察法對(duì)推銷(xiāo)員的要求

個(gè)人觀察法是一種比較古老的方法，但在今天仍然被大量使用。

利用個(gè)人觀察法尋找潛在顧客，要求推銷(xiāo)員具有良好的職業(yè)意識(shí)，即隨時(shí)隨地挖掘潛在顧客的習(xí)慣和敏銳的觀察能力。有了這種意識(shí)，推銷(xiāo)員能在別人不注意的時(shí)間和地點(diǎn)找到買(mǎi)主。

使用個(gè)人觀察法時(shí)，推銷(xiāo)員首先要善于用眼睛看，即用眼睛去觀察一切可能捕捉到的信息。不同的出版物，如雜志、報(bào)紙、貿(mào)易評(píng)論等都可以提供目標(biāo)客戶。

其次，推銷(xiāo)員還要善于用耳朵聽(tīng)，從廣播、別人的談話里發(fā)現(xiàn)信息。有時(shí)一位朋友無(wú)意中談起的一條信息，對(duì)你尋找客戶可能起到良好的作用。

此外，在利用個(gè)人觀察法尋找顧客時(shí)，推銷(xiāo)員必須具有主動(dòng)精神，必須充分調(diào)動(dòng)各種感覺(jué)器官。個(gè)人觀察法可以說(shuō)是其他各種方法的基礎(chǔ)，因?yàn)槠渌魏畏椒ǖ倪\(yùn)用實(shí)際上離不開(kāi)推銷(xiāo)員個(gè)人的觀察。運(yùn)用個(gè)人觀察結(jié)果尋找潛在顧客，使推銷(xiāo)員直接面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)顧客，對(duì)提高推銷(xiāo)能力、積累推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)有很大幫助。

個(gè)人觀察法的優(yōu)缺點(diǎn)

個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)是：

可以使推銷(xiāo)人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除一些中間干擾；可以使推銷(xiāo)人員擴(kuò)大視野，跳出原有推銷(xiāo)區(qū)域，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)；可以培養(yǎng)推銷(xiāo)人員的觀察能力，積累推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，提高推銷(xiāo)能力。

個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)是：

推銷(xiāo)僅憑推銷(xiāo)人員的直覺(jué)、視覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行觀察和判斷，受推銷(xiāo)人員個(gè)人素質(zhì)和能力的影響；由于事先完全不了解客戶對(duì)象，失敗率比較高。