垂直分銷系統(tǒng)（Vertical Marketing System）

垂直分銷系統(tǒng)的概述

垂直分銷系統(tǒng)是指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一聯(lián)合體，每個(gè)成員把自己視為分銷系統(tǒng)中的一分子，關(guān)注整個(gè)垂直系統(tǒng)的成功。

垂直分銷系統(tǒng)是個(gè)高度統(tǒng)一，受營(yíng)銷企業(yè)控制的分銷體系。通過(guò)投資、控股或契約關(guān)系，部分中間商作為營(yíng)銷主體的投資或控股企業(yè)，其他中間商通過(guò)契約關(guān)系如代理、加盟、特許與營(yíng)銷企業(yè)形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。在一般情況下，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的制造商和多樣化經(jīng)營(yíng)公司，以投資控股形式形成若干一級(jí)中間分銷商，以參股或契約形式建立眾多二三級(jí)分銷商網(wǎng)絡(luò)，形成自上而下，由強(qiáng)趨弱的分銷控制關(guān)系。在電子技術(shù)不斷發(fā)展的今天，垂直型分銷系統(tǒng)中的MIS、POS或企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)（Interanet）把各中間商的業(yè)務(wù)信息置于統(tǒng)一的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，實(shí)施生產(chǎn)、銷售與服務(wù)業(yè)務(wù)的自動(dòng)銜接。垂直分銷系統(tǒng)的缺點(diǎn)有組織分散，各自為政，效果不佳；其優(yōu)點(diǎn)是加強(qiáng)合作，協(xié)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)。

垂直分銷系統(tǒng)的特征

垂直分銷系統(tǒng)的特征是“專業(yè)化管理和執(zhí)行中心的網(wǎng)絡(luò)組織，事先規(guī)定了要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)和最高市場(chǎng)效果?！彼欣诳刂魄佬袨?，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突。能夠通過(guò)其規(guī)模、談判實(shí)力和重復(fù)服務(wù)的減少而獲得效益。

垂直分銷系統(tǒng)的形式

垂直分銷系統(tǒng)包括三種形式：統(tǒng)一式、契約式和管理式。

（1）統(tǒng)一式垂直分銷系統(tǒng)（CorporateVerticalMarketingSystem）。是指一家公司擁有和統(tǒng)一管理生產(chǎn)部門和銷售部門，控制分銷渠道的若干層次。當(dāng)國(guó)際企業(yè)對(duì)分銷系統(tǒng)欲施加高度的控制，在確定好各環(huán)節(jié)的渠道成員后，通過(guò)購(gòu)買其股票以控股方式取得部分所有權(quán)、支配權(quán)，最終將整個(gè)分銷系統(tǒng)融制造、批發(fā)、零售為一體。這種，國(guó)際企業(yè)可使渠道全體成員為一共同的利益而盡心盡力。選擇建立這種分銷系統(tǒng)，需要國(guó)際企業(yè)擁有巨大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

（2）契約式垂直分銷系統(tǒng)（ContractualVerticalMarketingSystem）。是以契約為基礎(chǔ)的較為松散的聯(lián)營(yíng)關(guān)系。一般由不同層次的各自獨(dú)立的生產(chǎn)商和分銷商組成，以求獲得比其獨(dú)立行動(dòng)時(shí)所能得到的更大的經(jīng)濟(jì)效益。在國(guó)際企業(yè)掌握某種產(chǎn)品的制造生產(chǎn)權(quán)力，確信以聯(lián)合經(jīng)營(yíng)可以使雙方獲得比獨(dú)立經(jīng)營(yíng)更多的收益后，對(duì)批發(fā)或零售商發(fā)放特許證，以此來(lái)建立分銷系統(tǒng)。例如：福待汽車公司利用發(fā)放許可證的方式，讓經(jīng)銷商經(jīng)銷福特汽車而建立的分銷系統(tǒng)?？煽诳蓸?lè)公司向位于不同地區(qū)的灌裝廠發(fā)放許可證，并售予糖漿濃縮液，經(jīng)過(guò)碳化處理、裝瓶后再出售給零售商，從而建立起通往世界各地的分銷系統(tǒng)。采用這種方式建立分銷系統(tǒng)，取決于國(guó)際企業(yè)是否掌握有很大場(chǎng)前景的生產(chǎn)制造生產(chǎn)權(quán)。

（3）管理式垂直分銷系統(tǒng)（AdministerVerticalMarketingSystem）。是由某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的分銷系統(tǒng)。國(guó)際企業(yè)利用自身所具有的規(guī)模、信譽(yù)或自己產(chǎn)品的品牌知名度來(lái)管理或協(xié)調(diào)其他渠道成員的行為。例如柯達(dá)（KODAK）和吉利（Gillette）等公司不僅可以對(duì)其所確定的各分銷渠道成員的行為，作出有效的協(xié)調(diào)，并且可以從這些經(jīng)銷商那里得到諸如產(chǎn)品陳列、提供最佳貨架、主動(dòng)采用各種促銷手段和價(jià)格政策等各方面的積極合作。所以這種分銷系統(tǒng)被許多企業(yè)認(rèn)為是最理想的分銷渠道形式。