防竄貨(anti-channelconflict)

防竄貨概述

竄貨是指未經(jīng)廠家允許，經(jīng)銷商私自將貨物轉(zhuǎn)移至非屬銷售區(qū)銷售，即廠家發(fā)往A地的貨出現(xiàn)在B地銷售的現(xiàn)象。

“竄貨”現(xiàn)象長久以來嚴重干擾了企業(yè)正常的營銷策略和方針，許多企業(yè)一直致力于嚴懲“竄貨者”，也想了很多辦法并采用了一些科技手段，希望根治竄貨。但竄貨依然猖獗，企業(yè)仍然有很多問題無法解決。究其原因，防竄貨管理的核心問題是企業(yè)如何能掌控產(chǎn)品的流向，企業(yè)若不能有效采集到產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)上的流動定位信息，也就無法監(jiān)控制約竄貨行為。

因此，防竄貨是市場銷售鏈管理中的一個重要環(huán)節(jié)。

由于信息化的普及，企業(yè)都希望有一種自動化的技術(shù)，通過自動上傳產(chǎn)品最終流向信息實現(xiàn)防竄貨，于是有了目前的RFID技術(shù)和二維條碼技術(shù)，這些防竄貨技術(shù)和系統(tǒng)特點都是通過將產(chǎn)品信息賦予數(shù)字標識來進行的。

其中RFID系統(tǒng)成本高、并且無法解決在離開計算機的情況下進行信息采集（即：無法脫機采集產(chǎn)品流動數(shù)字信息），二維條碼技術(shù)也無法脫離計算機進行信息采集。這樣由于技術(shù)的限制，需要廠家、經(jīng)銷商增加一些專業(yè)的計算機操作人員和一些特別的作業(yè)流程來實現(xiàn)產(chǎn)品流向信息的采集，導致經(jīng)銷商銷售中的工作量增加，經(jīng)銷商不愿意使用這種系統(tǒng)。況且，竄貨者既然想竄貨，就會想盡辦法隱瞞產(chǎn)品流向信息，廠家也就無法防竄貨。所以，目前的技術(shù)或系統(tǒng)還無法對產(chǎn)品流通中各關(guān)鍵環(huán)節(jié)的信息進行定位，也就是為什么目前防竄貨系統(tǒng)方案提供商都回避這個根本問題，轉(zhuǎn)而側(cè)重于產(chǎn)品防偽問題。

由于目前的信息技術(shù)或系統(tǒng)不能有效地解決防竄貨問題，但用戶的眼睛是雪亮的，企業(yè)只好回頭采用傳統(tǒng)的“市場督察”這一條人工防竄貨的路線，側(cè)面輔助一些IT技術(shù)。而“市場督察”的重點是依賴于廠家派遣大量忠誠的監(jiān)督執(zhí)法人員，由于是靠人來進行督察，沒有對他們外出作業(yè)流程的有效監(jiān)控手段，無法保證獲取產(chǎn)品流向信息的真實性，并且組建這樣一個龐大可靠的隊伍是很不容易的，所以這種辦法在實際操作中只是用于一些重點市場，導致市場監(jiān)督范圍小、漏洞大，還是無法有效地解決企業(yè)整個市場的防竄貨問題。

防竄貨的監(jiān)控手段

一般對防竄貨管理主要有以下三種防竄貨監(jiān)控手段：

1、企業(yè)稽查人員查詢商品時，直接發(fā)現(xiàn)竄貨；

2、通過消費者或者經(jīng)銷商查詢產(chǎn)品真?zhèn)螘r，間接發(fā)現(xiàn)竄貨；

3、一旦發(fā)現(xiàn)竄貨，能確認竄貨貨源，為企業(yè)銷售管理提供輔助依據(jù)。

防偽防竄貨管理方案

假冒偽劣產(chǎn)品使國家、企業(yè)和消費者都蒙受了嚴重的損失。打假是保護國家、企業(yè)與消費者利益，是正當、有序競爭的必然要求。一個名牌的產(chǎn)品如果不采用有效的防偽手段，可能會受到大量偽造產(chǎn)品的沖擊，大大破壞產(chǎn)品的形象。

隨著企業(yè)經(jīng)營從粗放型向集約型的轉(zhuǎn)變，在分銷渠道管理方面，囿于技術(shù)和手段的限制，大多數(shù)企業(yè)沿用的仍是經(jīng)營初期傳統(tǒng)的模式和管理方式，這些方式在效率、成本以及可控性等方面的劣勢日益突出。因此，市場環(huán)境的變化對企業(yè)的渠道管理方式提出了新的要求。

產(chǎn)品條碼防偽管理系統(tǒng)可幫助企業(yè)對關(guān)鍵商品在分銷網(wǎng)絡(luò)中的有序流動實現(xiàn)嚴格的監(jiān)督和控制，提高企業(yè)的渠道管理水平，降低和規(guī)避渠道風險。系統(tǒng)通過應(yīng)用加密型二維條碼技術(shù)，對關(guān)鍵商品進行精確和保密的標識。通過外地分支機構(gòu)的商品核查職能，可有效杜絕產(chǎn)品跨區(qū)銷售和竄貨，防范假冒偽劣的沖擊。

功能描述：

1、生產(chǎn)管理模塊

企業(yè)在每個產(chǎn)品上面貼上一個唯一標志的條碼，可以有加密一維碼，加密二維碼等形式，含有產(chǎn)品的品種信息，生產(chǎn)信息，序列號，銷售信息等，特別是，二維條碼可以記錄更詳細的商品的銷售區(qū)域、銷售負責人、關(guān)鍵配件序列號等數(shù)據(jù)和信息，從而為商品添加了一個唯一、完整、保密的身份和屬性標識符。一維碼記錄20位左右的信息，二維碼記錄幾百位信息。一維碼投資少，二維碼投資大。

進一步地，企業(yè)便可對商品的出庫、入庫、物流等環(huán)節(jié)通過快速閱讀條碼實現(xiàn)嚴格監(jiān)控，并使分銷網(wǎng)絡(luò)中的各個業(yè)務(wù)網(wǎng)點具備了強大的商品核查功能，業(yè)務(wù)網(wǎng)點可根據(jù)需要對商品銷售區(qū)域、產(chǎn)品屬性等進行核查和匹配，核查功能具體將通過便攜式條碼掃描終端，或通過筆記本電腦加條碼掃描器來實現(xiàn)。

在生產(chǎn)管理模塊中，包括標簽管理（定義、打印、識讀、數(shù)據(jù)加密）、產(chǎn)品管理（屬性添加、刪除、修改）、用戶權(quán)限管理、數(shù)據(jù)上傳下載管理等功能。

2、銷售管理模塊

分銷企業(yè)通過將二維條碼技術(shù)與進銷存軟件、企業(yè)廣域網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，便可對商品分銷的全流程實現(xiàn)全面、有效、安全的管理和監(jiān)控。并進一步得到寶貴的商品倉儲、物流、銷售、回款等數(shù)據(jù)，為企業(yè)總部的經(jīng)營決策提供寶貴的統(tǒng)計信息、數(shù)據(jù)和報表。具體的功能將包括分銷區(qū)域管理（地區(qū)管理、負責人管理）、區(qū)域業(yè)績管理、個人業(yè)績管理、報表管理等。

3、商品防偽模塊

系統(tǒng)首先通過一維、二維條碼實現(xiàn)防偽功能。經(jīng)過企業(yè)加密后的一維條碼、二維條碼，在無法得到密鑰的情況下，其它人員是無法獲取二維條碼中的數(shù)據(jù)和信息。此外，由于每件商品的二維條碼各不相同，且與部件及序列號等唯一特定信息相關(guān)，其它人員難以偽造，也無法采用光學方法來復制。

并且在數(shù)據(jù)庫中記錄了每一條條碼的物流情況，偽造的條碼沒有數(shù)據(jù)庫記錄，很容易被系統(tǒng)檢查處理，自動報警。

系統(tǒng)也支持電碼防偽，企業(yè)在打印標簽時同時生成一個串號，并粘貼在商品上，最終用戶可以通過撥打服務(wù)熱線查核該串號的合法性。此外，企業(yè)還可建立防偽查詢網(wǎng)站，供客戶登錄查詢商品串號。

4、售后服務(wù)模塊

系統(tǒng)中還包含完備的售后服務(wù)模塊，售后服務(wù)部門通過掃描加密型二維條碼，獲得條碼中所保存的商品來源和屬性等信息，從而對待維修商品進行全面、嚴格的身份識別和確認，保證公司的利益不受損害，并有效提高客戶服務(wù)質(zhì)量。

當商品出現(xiàn)質(zhì)量問題，或者最終用戶反饋意見時，系統(tǒng)可提供語音電話、電子郵件、WEB等信息反饋渠道，售后服務(wù)中心接到報告后記錄并進行相應(yīng)處理。具體將采用計算機電話集成技術(shù)CTI、客戶關(guān)系管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理等技術(shù)。

十大步驟防竄貨

一套完整的防竄貨系統(tǒng)包括組織架構(gòu)、產(chǎn)品防竄碼、區(qū)域劃分、供貨限制、返利限制、銷售支持限制、經(jīng)銷商團隊市場秩序獎金、處罰標準、處罰程序、簽定《經(jīng)銷商市場秩序管理公約》等十個方面。

一.組織架構(gòu)

成立一個專門處理竄貨的部門——督察部，既便于銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場違規(guī)事件的速度。

原有企業(yè)的組織架構(gòu)只設(shè)市場部、銷售部等，沒有一個專門處理竄貨的部門。經(jīng)銷商發(fā)生竄貨后，往往是由銷售部的銷售人員處理。這樣，銷售人員往往陷入了不斷地處理經(jīng)銷商之間的竄貨糾紛中，容易引起銷售人員之間、經(jīng)銷商與銷售人員之間的矛盾。銷售人員不能集中精力做好銷售工作。同時，銷售人員為了各自的利益，對自己所管理的經(jīng)銷商發(fā)生的竄貨視而不見。

因此，有必要在總經(jīng)理下面，成立一個專門的部門——督察部，來處理經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件。這樣，既便于銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場違規(guī)事件的速度。娃哈哈掌門人宗慶厚謀劃市場最頭痛的問題之一，就是各區(qū)域市場之間的竄貨問題，為此，娃哈哈成立了一個專門的機構(gòu)，巡回全國，專門查處竄貨的經(jīng)銷商，其處罰之嚴為業(yè)界少有。

督察部的職責主要包含三個方面，一是檢查處理經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件;二是反饋銷售人員的市場工作;三是抽查銷售費用使用的真實性。

督察部人員配置總數(shù)，按經(jīng)銷商的數(shù)量進行配置。在初期，經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件比較多的情況下，可以多配置，建議5至15個經(jīng)銷商配備1個督察員。當經(jīng)銷商能夠自覺維護市場秩序后，可以少配置，建議15至30個經(jīng)銷商配備1個督察員。

二.經(jīng)銷商識別碼

沒有經(jīng)銷商識別碼，將無法確認違規(guī)的經(jīng)銷商是誰，而采用經(jīng)銷商識別碼后，必須做好預(yù)定貨工作。

沒有經(jīng)銷商識別碼，將無法確認違規(guī)的經(jīng)銷商是誰。所以，在產(chǎn)品上打上經(jīng)銷商識別碼是有效、公平、迅速、準確處理竄貨的基礎(chǔ)。同時，為了減輕生產(chǎn)的壓力，經(jīng)銷商識別碼主要是標示在暢銷產(chǎn)品上。經(jīng)銷商識別碼的編制很簡單，一是用數(shù)據(jù)編制法，一個經(jīng)銷商一個編號，還可以用顏色來區(qū)分，一個經(jīng)銷商一種顏色。

對于生產(chǎn)型企業(yè)來說，編制經(jīng)銷商識別碼并不難，難就難在這些識別碼標示在什么部位。標示識別碼應(yīng)堅持四個原則:一是容易識別；二是不容易被毀壞；三是標示成本不能過高；四是符合國家有關(guān)包裝文字規(guī)定。

1.容易識別原則。識別碼標示在單支產(chǎn)品上最容易被識別。例如，牙膏的經(jīng)銷商識別碼，標示在牙膏管尾上，與生產(chǎn)日期一同打印上去，如2004年7月3日，為汕頭百順經(jīng)營部生產(chǎn)的牙膏，汕頭百順經(jīng)營部的識別碼為03號，則其牙膏管尾的標示為：2004070303。另外，標示碼也可打印在產(chǎn)品的包裝盒上，如護膚品的彩色紙包裝盒、牙膏的紙包裝盒，都會一目了然。

2.不容易毀壞原則。對于有意竄貨的經(jīng)銷商，他會想辦法毀壞經(jīng)銷商識別碼。如果將03識別碼打印在外包裝箱上，他會用毛筆將03涂掉，或者將外包裝箱上含有03的箱體部分割掉，讓你無法識別。

3.標示成本不能過高原則。標示的工序要簡單，不能為了標示而浪費較多的工時，盡量使標示的工序在整個產(chǎn)品生產(chǎn)的流程中完成。如牙膏，可以在牙膏的管尾標示生產(chǎn)日期的同時，將經(jīng)銷商識別碼標示上去，這樣，對整個工序沒有造成什么影響，標示成本增加很少。

4.符合國家有關(guān)包裝文字規(guī)定原則。在規(guī)定的包裝區(qū)域內(nèi)，標示經(jīng)銷商識別碼，不能違反國家的有關(guān)規(guī)定。

采用經(jīng)銷商識別碼后，必須做好預(yù)定貨工作。根據(jù)對經(jīng)銷商歷史同期銷售數(shù)據(jù)的分析，做好預(yù)定貨數(shù)量的預(yù)測，預(yù)先生產(chǎn)，不影響發(fā)貨速度。如果無法預(yù)測經(jīng)銷商的進貨量和進貨時間，則只能由經(jīng)銷商下單后由生產(chǎn)部組織生產(chǎn)。所以，需要生產(chǎn)方面密切配合。

三.經(jīng)銷商銷售區(qū)域劃分

確定銷售區(qū)域是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)。

確定《經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)銷合同》中所規(guī)定的銷售區(qū)域，是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)。通過對經(jīng)銷商的復蓋能力和滲透能力的分析，合理地劃分銷售區(qū)域，使公司產(chǎn)品能夠有效地復蓋該區(qū)域。對于暫時沒有經(jīng)銷商的空白區(qū)域，不要把這些區(qū)域強加給現(xiàn)有的不能復蓋該區(qū)域的經(jīng)銷商，先把這些空白區(qū)域放置在一邊，以便日后開發(fā)新的經(jīng)銷商。在開發(fā)新的經(jīng)銷商之前，這些空白區(qū)域任何經(jīng)銷商都可以復蓋，而不按違犯竄貨的有關(guān)規(guī)定進行處理，直到這些空白區(qū)域有新的經(jīng)銷商為止。

四.供貨限制

對于名牌產(chǎn)品來說，制定較高的銷售計劃，并不一定是提高銷量的好辦法。

企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商銷售區(qū)域的實際銷售量，采用限制供貨的方式，使其產(chǎn)品真正能在本區(qū)域消化。供貨限制包含以下內(nèi)容。

1.制定合理的銷售計劃。銷售額越大或完成計劃越高，經(jīng)銷商的返利比率就越高，返利就越大。因此，通過對經(jīng)銷商銷售區(qū)域銷售額的合理測算，制定合理的銷售計劃，是減少經(jīng)銷商銷售壓力，減少竄貨動因的前提條件。企業(yè)在制定銷售計劃時，應(yīng)盡量少給經(jīng)銷商銷售壓力，使他們在一般情況下，能夠獲得企業(yè)所給予的最大返利比率。2003年，廣東著名日化品牌七日香的經(jīng)銷商，只要每月能夠完成20萬元，就能得到最大的返利比率，而實際上，每位經(jīng)銷商每月都能夠完成30萬元。2003年以前，七日香的經(jīng)銷商竄貨是普遍現(xiàn)象，而2003年，經(jīng)銷商很少發(fā)生竄貨現(xiàn)象，銷售額也比2002年增長了30%以上。可見，對于名牌產(chǎn)品來說，制定較高的銷售計劃，并不一定是提高銷量的好辦法。

2.暢銷產(chǎn)品限量供應(yīng)。產(chǎn)生危害的竄貨，一般都是暢銷產(chǎn)品。所以，對經(jīng)銷商每月甚至每次進貨，都要對暢銷產(chǎn)品的銷量進行限制，這樣，可以最大限度地減少竄貨的發(fā)生。

3.促銷產(chǎn)品限時限量供應(yīng)。一般促銷計劃的有效時間都是一個月，但因為時間較長，往往促銷價格變成了市場的正常價格，資金充足的經(jīng)銷商進貨量就大。大量進貨后，經(jīng)銷商因面臨著庫存壓力會盡快出售，而經(jīng)銷商自己的銷售區(qū)域又不能快速消化，必然造成經(jīng)銷商主動竄貨。因此，對促銷產(chǎn)品，采取對經(jīng)銷商限時限量的辦法，根據(jù)經(jīng)銷商銷售區(qū)域的大小而不是資金的多少，分配給予經(jīng)銷商不同的促銷產(chǎn)品配額，并要求在7至10天內(nèi)購完所分配的配額。這樣，既可以很好地穩(wěn)定產(chǎn)品的市場價格，又可以讓經(jīng)銷商安排進貨資金，使經(jīng)銷商能夠通過促銷真正獲利。

五.返利限制

返利最好采取月結(jié)季返的方式。

返利的最好形式是采用月返利，而返利時間最好是月結(jié)季返，這樣，對經(jīng)銷商來說，既對完成每月銷售計劃有壓力，又由于沒有對經(jīng)銷商實現(xiàn)真正返利，經(jīng)銷商不敢隨意把返利打到價格上去，能較好地控制市場價格。同時，如經(jīng)銷商違規(guī)后，罰金還可從經(jīng)銷商的返利中直接扣除，給經(jīng)銷商造成很大的心理壓力，不敢輕舉妄動。在給經(jīng)銷商的返利中，再輔之以年返利，這樣，在防竄貨系統(tǒng)的建設(shè)中，返利限制措施對防竄貨會起到積極的配合作用。

六.銷售支持限制

采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對防竄貨會起到積極的配合作用。

為刺激經(jīng)銷商的銷售，企業(yè)會采取多種方法來支持經(jīng)銷商。其中，采用賬期和鋪底的方式，都很容易引起市場價格混亂，所以，企業(yè)最好不要采用這兩種辦法。采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和貸款的方式，對穩(wěn)定市場價格很有幫助。對于需要資金量不大的產(chǎn)品，或有實力的經(jīng)銷商，最好采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式；對于需要資金很大的產(chǎn)品，而大部分經(jīng)銷商都不能達到經(jīng)銷產(chǎn)品所需要的資金要求，則最好和銀行合作，給予經(jīng)銷商一定額度的貸款。這樣，在防竄貨系統(tǒng)建設(shè)中，采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對防竄貨會起到積極的配合作用(見圖表2)。

七.經(jīng)銷商團隊市場秩序獎金

為了把分散的經(jīng)銷商組織起來，就必須建立經(jīng)銷商團隊，并把他們的經(jīng)濟利益捆綁在一起，強迫他們有一個集體的觀念。在現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)中，網(wǎng)絡(luò)成員與成員之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間沒有了行政管理關(guān)系，只有經(jīng)濟利益關(guān)系，那就應(yīng)該充分利用這一關(guān)系，來有效地管理和監(jiān)控他們。

經(jīng)銷商團隊市場秩序獎金，就是把經(jīng)銷商的部分利益捆綁在一起，按月發(fā)放。如：在2004年7月，只要團隊內(nèi)的每一位經(jīng)銷商都沒有出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，則團隊內(nèi)每位經(jīng)銷商都可以得到7月“經(jīng)銷商團隊市場秩序獎金”。但是，如果在團隊內(nèi)有任一經(jīng)銷商出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，則團隊內(nèi)每位經(jīng)銷商都不能得到7月“經(jīng)銷商團隊市場秩序獎金”。也就是說，一個經(jīng)銷商竄貨，將會損害團隊內(nèi)其他經(jīng)銷商的利益，會受到其他經(jīng)銷商的譴責。這樣，在無形中，迫使經(jīng)銷商不得不維護市場秩序，踏踏實實做好自己的市場。經(jīng)銷商團隊市場秩序獎金的制定方法如下：

1.固定法。根據(jù)企業(yè)的贏利情況以及每個團隊經(jīng)銷商對企業(yè)的貢獻大小，來評估獎金額的總量。可以采取兩種固定法:一是企業(yè)內(nèi)每個經(jīng)銷商都一樣，不分經(jīng)銷商銷售額的多少。二是團隊與團隊之間由于對企業(yè)的貢獻不一樣，則團隊與團隊之間的團隊市場秩序獎金不一樣，但同一團隊內(nèi)，每個成員的獎金一樣。

2.比率法。按經(jīng)銷商的銷售額，給予一定百分比的額外返利，作為市場秩序獎金。

八.竄貨處罰標準

制定竄貨處罰標準，可以明確告訴經(jīng)銷商竄貨的后果。

對竄貨的處罰主要有以下幾種方法：

1.根據(jù)竄貨數(shù)量的不同，制定不同的處罰標準，累積遞進直至解除合同。如果企業(yè)對于竄貨的數(shù)量很容易認定，則這種方法最有效，最公平。但在實際操作中，對于竄貨數(shù)量的認定往往比較困難。

2.按竄貨次數(shù)進行處理。根據(jù)竄貨次數(shù)的不同，制定不同的處罰標準，累積遞進直至解除合同。

3.按竄貨范圍進行處理。屬于同一批次（同一生產(chǎn)日期）的產(chǎn)品，只要在另外一個區(qū)域的零售店或批發(fā)市場，發(fā)現(xiàn)有竄貨的產(chǎn)品，不論竄貨數(shù)量多少，均進行處罰。這種方法對于督察部來說，處罰既簡單，又方便，且節(jié)省時間。其缺點是如通過自然流通的少量產(chǎn)品發(fā)生了竄貨，對經(jīng)銷商來說，可能處罰過重。

九.竄貨處理程序

1.督察部成員在市場巡訪時發(fā)現(xiàn)竄貨產(chǎn)品，或經(jīng)銷商提供竄貨信息。

2.督察員到竄貨現(xiàn)場，詳細記錄竄貨的信息。

3.督察員通知竄貨經(jīng)銷商竄貨情況及扣罰通知。

4.督察員通知內(nèi)勤組（或財務(wù)部），竄貨罰金在經(jīng)銷商傭金中扣罰。

5.督察員通知內(nèi)勤組（或財務(wù)部），取消該經(jīng)銷商團隊所有成員的“經(jīng)銷商團隊市場秩序獎金”。

6.全國通告。通過《經(jīng)銷商快訊》，將對竄貨的經(jīng)銷商的處罰信息向全國經(jīng)銷商公布，以便經(jīng)銷商及時了解市場秩序管理情況，同時，對其他經(jīng)銷商起到警示作用。

十.簽訂《經(jīng)銷商市場秩序管理公約》

必須要經(jīng)銷商本人承諾，接受企業(yè)的處罰。

為規(guī)范市場秩序，讓經(jīng)銷商了解竄貨的后果，建立對違規(guī)經(jīng)銷商的處理依據(jù)，必須要經(jīng)銷商本人承諾，接受企業(yè)的處罰。這樣，督察部成員在處理市場違規(guī)實踐時，才有處罰依據(jù)。

防竄貨系統(tǒng)的建設(shè)，是希望達到一種目的：培養(yǎng)經(jīng)銷商踏踏實實做好自己區(qū)域市場的思維定式。觀念的培養(yǎng)是很難的一項工作，尤其是針對中國現(xiàn)有一盤散沙的經(jīng)銷商來說。但是，企業(yè)一旦使得成百上千的經(jīng)銷商都形成這種思維定式，那將會給企業(yè)的發(fā)展帶來巨大的無窮的原動力。

防竄貨十六大策略

一：技術(shù)手段武器——以技術(shù)為基礎(chǔ)，加強竄貨管理。

為防止和控制竄貨發(fā)生，利用技術(shù)手段來配合和加強對竄貨的管理，采用的形式主要是對銷售產(chǎn)品區(qū)域差異化：從顏色、規(guī)格、包裝、區(qū)域編碼等方面區(qū)分不同銷售地區(qū)。

防竄貨武器圖表一：技術(shù)手段防竄貨的不同方法比較，

（一）、方法、內(nèi)容、優(yōu)點、缺點。

產(chǎn)品商標顏色差異化區(qū)分即同種產(chǎn)品的商標在不同的地區(qū)，在保持其它標識不變的前提下，采用不同的顏色加以區(qū)分；比如銷往陜西的外包裝采用紅色，銷往河南的外包裝采用藍色。技術(shù)高，竄貨成本很高，不宜破壞，能夠較好的起到防竄貨作用。產(chǎn)品外包裝生產(chǎn)規(guī)模化問題、銷售區(qū)域劃分過細等因素，影響包裝成本。

如果銷售區(qū)域劃分細，會破壞產(chǎn)品的定位和品味，給消費者留下不良印象，對于提升品牌美譽度產(chǎn)生不良影響，得不償失。

產(chǎn)品包裝、規(guī)格顏色差異化區(qū)分即同種產(chǎn)品的商標在不同的地區(qū)，在保持其它標識不變的前提下，采用不同的規(guī)格加以區(qū)分；比如銷往陜西的外包裝采用盒裝，銷往河南的外包裝采用單位裝。防竄貨的技術(shù)高，竄貨代價大，也能夠較好的起防竄貨作用。包裝成本增加、擾亂定位；

比如，一袋食品，包裝太多，吃不完，包裝太少，左右為難，消費者可能就選擇了競爭對手的產(chǎn)品。

產(chǎn)品編碼差異化區(qū)分即同種產(chǎn)品的商標在不同的地區(qū)，在保持其它標識不變的前提下，利用文字、圖形、字母、郵編、數(shù)字或這些圖形文字的組合等標明銷售區(qū)域。防竄貨成本低。防竄貨的技術(shù)含量低，破壞防竄貨措施成本低、風險低。竄貨經(jīng)銷商采取簡單的手段，經(jīng)過簡單的操作，即能讓原來的防竄貨手段形同虛設(shè)。

使用文字、字母、圖形區(qū)分標明銷售區(qū)域。產(chǎn)品外包裝上印刷“專供某地區(qū)銷售”的字樣，或者印上“豫”銷往河南，“冀”銷往河北；形式多種。

1.圖形、字母、郵編、數(shù)字和其它文字組合利用或綜合利用區(qū)分2.數(shù)字區(qū)分

2.沒規(guī)律的數(shù)字區(qū)分。采用隨機數(shù)碼，給每個產(chǎn)品編號，形成產(chǎn)品身份碼。防竄貨成本相對低，圖形和字母、數(shù)字綜合利用能起到一定的作用。劃分太細會導致包裝成本上升；

另外容易和“調(diào)貨”發(fā)生混淆，一旦市場需要調(diào)貨，兩者混淆，對竄貨就失去了作用。

有的企業(yè)為防止竄貨商對圖案、字母進行破壞，多種形式綜合利用。比如在盒里標注圖案，盒外又標注數(shù)碼。

（二）、數(shù)字、文字、圖案等標注途徑

1.粘貼帶有文字的標簽

2.橡皮章蓋碼、鋼印打碼

3.打碼打印、噴碼設(shè)備噴印、激光打碼等

4.貼標簽。防竄貨成本相對小，也比較容易控制貨物流向。橡皮章蓋碼、噴碼、打碼等油墨容易被酒精、公共汽車消毒液、醋等溶液擦去；

鋼印、激光打碼不容易擦去，但竄貨經(jīng)銷商以同樣形式復蓋原來的編碼、鋼印碼、圖案，使原來的編碼、圖案無法辨別，致使防竄貨措施失效。

（三）、數(shù)碼標注范圍

1.部位不一樣：盒里、盒外封口處、正面、側(cè)面等。

2.區(qū)分的程度不一樣：外箱、中包、小盒（小瓶）等最小營銷單位、膠囊箔片，有的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)想在每個膠囊上做標記了。利用高新技術(shù)防竄貨，綜合成本低，易控制貨物流向。有些企業(yè)在箱子上打碼，無法對單件產(chǎn)品進行管理。如果大箱被人破壞、更換，利用數(shù)碼對大箱的管理就形同虛設(shè)，防竄貨效果大打折扣。

除了上述外，還有給包裝箱上刺針空的做法，現(xiàn)在已經(jīng)用的很少了。

需要說明的是，單一的技術(shù)手段防竄貨已經(jīng)無法有效防止竄貨，而采用帶有防偽防竄貨編碼的標簽對企業(yè)產(chǎn)品最小單位進行編碼管理，是當前許多企業(yè)都用的方法。

主要借助通訊技術(shù)和電腦技術(shù)，在產(chǎn)品出庫、流通到經(jīng)銷渠道各個環(huán)節(jié)中，對編碼進行銷售區(qū)域、真假等信息加載，并通過一定的技術(shù)手段，追蹤產(chǎn)品上的編碼，監(jiān)控產(chǎn)品的流動，對竄貨現(xiàn)象進行適時的監(jiān)控。

首先，這種技術(shù)手段首先確保經(jīng)銷商不能有效破壞。

1、通過對單件產(chǎn)品的管理，大箱即使被破壞、更換，小盒上的數(shù)碼還存在；

2、企業(yè)商標做在防竄貨標簽上，受法律保護的知識產(chǎn)權(quán)，若偽造、涂改、惡意破壞商標，企業(yè)可以追究其法律責任。

3、防偽、防竄貨碼同時做在標簽上，經(jīng)銷商如果破壞防竄貨碼，實際上破壞了防偽防竄貨標識，有可能破壞了防偽編碼，還會給產(chǎn)品包裝一定程度的破壞，會影響產(chǎn)品銷售。即使經(jīng)銷商把防竄貨碼破壞，這種技術(shù)還可以通過防偽碼反查出防竄貨碼，進而可以發(fā)現(xiàn)是否有竄貨現(xiàn)象，并方便對竄貨行為的調(diào)查取證。如果破壞了防偽碼，消費者可能就不會購買了，竄貨商得不償失，使竄貨成本大大提高。

防竄貨的技術(shù)含量高，大大加深了防竄貨的力度。現(xiàn)在有專門為企業(yè)設(shè)計防竄貨解決方案的企業(yè)，而且據(jù)說這些企業(yè)的技術(shù)手段經(jīng)過眾多試驗，讓竄貨經(jīng)銷商無法破壞。

其次，通過對編碼信息重新定義來解決退貨、換貨、回收貨等銷售中出現(xiàn)的問題，可以較好的把握正常調(diào)貨和竄貨、生產(chǎn)及庫房管理；還可以通過信息重新定義，實現(xiàn)產(chǎn)品在倉庫中隨意擺放，輕松應(yīng)對在遇到盤點、生產(chǎn)線出故障、經(jīng)銷商更改訂單、臨時緊急需要改變發(fā)貨對象等等突發(fā)情況，實現(xiàn)庫房和生產(chǎn)管理的柔性化，改變目前生產(chǎn)、庫存中的被動狀態(tài)。

需要說明的是，以技術(shù)手段進行防竄貨是竄貨管理的基礎(chǔ)，任何其它手段都必須有技術(shù)手段支持才能得以實施。

二：經(jīng)銷政策武器——制定合理的獎懲措施，做到有法可依。

廠家和經(jīng)銷商簽定經(jīng)銷合同時，在合同當中應(yīng)該以附件形式，單獨將竄貨的具體處罰條款詳細列出來，強調(diào)“禁止跨地區(qū)銷售”條件，并制定合理經(jīng)銷政策，同時在經(jīng)銷政策當中體現(xiàn)懲罰和獎勵。

在招商聲明和合同中明確對竄貨行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，比如：

1.交納一定的保證金。

保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對竄貨經(jīng)銷商威懾力的保障。如果經(jīng)銷商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經(jīng)銷商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高于竄貨收益，經(jīng)銷商就不輕易竄貨了。通常竄貨商發(fā)生的竄貨成本增加無法估算，竄貨商被罰也有一個概率問題，所以，必須提高保證金額度。只有這樣，才能給經(jīng)銷商有威懾作用。

2.量化竄貨行為懲罰條款。努力做到懲罰竄貨成本大大低于竄貨收益。企業(yè)可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當年返利和取消經(jīng)銷權(quán)。同時獎勵舉報竄貨的經(jīng)銷商，調(diào)動大家防竄貨積極性。

三：營銷策略武器——制定科學的營銷策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生。

為了從各方面杜絕竄貨發(fā)生，企業(yè)方面也要做好自己的工作，不給竄貨提供合適的土壤，從營銷政策上進行預(yù)防，如價格級差體系、促銷政策、返利政策、買斷經(jīng)營權(quán)等等，尤其是價格政策，應(yīng)當具有一定彈性，方便市場運作，企業(yè)不僅要考慮出廠價、二批價、終端零售價，還要嚴格執(zhí)行監(jiān)控體系，并制定對違反價格制度的處理辦法，消除竄貨誘因產(chǎn)生的條件，消除可能引致價格差的因素。

（一）、企業(yè)要在縱橫兩個方向確定合理的價格體系

1.橫向，注意不同區(qū)域間價格差別的合理性。要做好這一點，可以：

●采取全國統(tǒng)一價。到岸同一價，由企業(yè)承擔運費；

●采取不同區(qū)域不同價。把運輸成本等因素進行綜合考慮，使各區(qū)域間的價格差不足以引起竄貨；

2.縱向，這主要是針對三級分銷定價的企業(yè)而言的。首先確定各級之間價格差的合理性。比如，將銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷、二級經(jīng)銷和三級零售商，分別制定出廠價、總經(jīng)銷價、批發(fā)價、團體批發(fā)價和零售價，要求其嚴格按規(guī)定價格出貨，并限制出貨對象，嚴禁跨級出貨，尤其嚴禁一級經(jīng)銷商做終端。

3.為了保證縱橫兩方面的價格制度順利執(zhí)行，對于非經(jīng)銷商客戶到企業(yè)拿貨，授予價格應(yīng)當高于直接在當?shù)叵蚪?jīng)銷商拿貨的價格，保護經(jīng)銷商的利益。另外，還要剝奪一些人的定價權(quán)，防止腐敗產(chǎn)生。

（二）、做好促銷管理

●有計劃的安排促銷活動和促銷費用。盡可能的控制促銷等推廣費用。在不能控制促銷費用情況下，合理安排各地促銷費用標準，控制銷售經(jīng)理對營銷費用的審批權(quán)限，防止促銷費用比例失控。

或者委托各地廣告或策劃企業(yè)操作促銷（企業(yè)人員、經(jīng)驗不足）；嚴格限制盲目給經(jīng)銷商承諾促銷廣告支持。如果做出承諾，避免出現(xiàn)促銷費用擾亂價格體系，把促銷費用和竄貨懲罰掛鉤。或者從其他方面補償，避免傷害經(jīng)銷商的感情；

●嚴格監(jiān)督促銷費用使用情況。既要把促銷費用和銷量聯(lián)系起來，又要把促銷費和竄貨聯(lián)系起來。根據(jù)竄貨率降低促銷費折讓率；獎勵措施應(yīng)當充分考慮合理的促銷目標、適度的獎勵措施、促銷時間的控制、嚴格的兌獎制度和市場監(jiān)控，確保整個促銷活動是在受控之下進行的，不會出現(xiàn)失控的現(xiàn)象；把優(yōu)惠、返點、折扣與竄貨掛鉤，對竄貨率和折扣、獎勵等優(yōu)惠確定一個比例關(guān)系，使竄貨成本大于竄貨收益，從一定程度上滅掉經(jīng)銷商竄貨的想法。使竄貨的破壞力盡可能的最小化。

（三）、促銷政策及時防止竄貨動機

許多廠家制定銷售計劃時不太合理，加上部分業(yè)務(wù)代表不斷的壓貨，經(jīng)銷商為了消化庫存，除了會做一些努力外，竄貨是他們最后考慮的一步棋，如若廠家此時不給一些促銷政策，不協(xié)助經(jīng)銷商制定促銷活動，經(jīng)銷商在無助之余可能選擇竄貨。

四：渠道體系武器——建立好銷售體系，做好銷售通路。

渠道體系的建立包括區(qū)域劃分和經(jīng)銷商選擇，選擇好經(jīng)銷商，保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商密度合理、經(jīng)銷能力和經(jīng)銷區(qū)域均衡。

1、選擇企業(yè)戰(zhàn)略區(qū)域市場，篩選匹配的經(jīng)銷商。

在制定、調(diào)整和執(zhí)行招商策略時要明確的原則就是避免竄貨主體出現(xiàn)或增加。一旦確定戰(zhàn)略區(qū)域市場，在該市場內(nèi)如何甄別經(jīng)銷商的標準參考幾個指標：經(jīng)銷商的資信和職業(yè)操守、經(jīng)銷商的品德和財務(wù)狀況、規(guī)模、銷售體系、發(fā)展歷史等，防止竄貨經(jīng)銷商混入銷售渠道；

及時發(fā)現(xiàn)和清理竄貨經(jīng)銷商，控制和穩(wěn)定市場，防止竄貨經(jīng)銷商對市場體系的進一步破壞。

2、合理劃分銷售區(qū)域。

保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商密度合理，經(jīng)銷能力和經(jīng)銷區(qū)域均衡。清掃竄貨土壤，讓竄貨沒有寄生環(huán)境。

合理化分銷售區(qū)域，保持每一個經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，引起竄貨；對于難于劃分銷售區(qū)域的地區(qū)犧牲部分利益。比如：實行區(qū)域?qū)Ｙu，專門為這些區(qū)域商家開發(fā)專銷產(chǎn)品，且專銷商只經(jīng)營一種品牌產(chǎn)品，與其它經(jīng)銷商的產(chǎn)品區(qū)別開來，使經(jīng)銷商與企業(yè)結(jié)成利益共同體，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的熱情高，對企業(yè)的忠誠度也會提高，企業(yè)比較好管理；

〖案例〗：某品牌白酒為了緩解甘肅天水周邊幾個縣城的銷售壓力，將天水作為零經(jīng)銷商區(qū)，在該區(qū)域的市場不設(shè)經(jīng)銷商，把該區(qū)域作為周邊各經(jīng)銷商調(diào)整和緩沖區(qū)域，允許周邊經(jīng)銷商在該區(qū)域自由競爭，起到了一定的效果。

3、保持經(jīng)銷區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競爭激烈而向其他區(qū)域竄貨；

4、保持經(jīng)銷區(qū)域均衡。按不同實力規(guī)模劃分經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務(wù)。對于新經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對其片面判斷。

五：制定科學的銷售計劃，創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，盡量改變引發(fā)竄貨發(fā)生的背景。

制定銷售計劃時，企業(yè)應(yīng)確保產(chǎn)品年度總供求的平衡，年內(nèi)各時間點供求的平衡，計劃不超過市場容量，避免因市場變化引致供求失衡而催生竄貨。企業(yè)可以根據(jù)自身特點采取以下措施：

●建立一套市場預(yù)測系統(tǒng)，通過準確的市場調(diào)研，收集盡可能多的市場信息，建立起市場信息、數(shù)據(jù)庫，然后通過合理的推算，估算出各個區(qū)域市場的未來進貨量區(qū)間。在制定銷售計劃時，使銷售計劃盡可能接近市場容量；定期分析各經(jīng)銷商的銷售、庫存與市場狀況，及時防止貨物過多與脫銷引起的竄貨等等。

一旦個別區(qū)域市場進貨情況發(fā)生暴漲或暴跌，超出了企業(yè)的估算范圍，就可初步判定該市場存在問題，企業(yè)就可馬上對此做出反應(yīng)。

●有時候整年實際計劃不好確定，或者不太適用，那就要根據(jù)市場變化，不斷調(diào)整，使銷售計劃接近市場變化，并保持銷售計劃平衡；

●如果企業(yè)完成計劃還有很大差距，可以在某些特殊節(jié)日搞促銷。而不僅在年終向經(jīng)銷商施壓。減少不確定因素，確保市場供求平衡。

這些都有可能是導致竄貨發(fā)生的原因，而根源其實在于廠家。

六：監(jiān)督管理系統(tǒng)武器——建立監(jiān)督管理體系，隨時隨地的過程督導，做好銷售管理。市場監(jiān)察或業(yè)務(wù)人員經(jīng)常巡查，對竄貨行為嚴懲不貸。

1.把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來，成立專門機構(gòu)，由專門人員定期或抽查明查暗訪經(jīng)銷商是否竄貨。在各個區(qū)域市場進行產(chǎn)品監(jiān)察，對該區(qū)域市場內(nèi)的發(fā)貨渠道，各經(jīng)銷商的進貨來源、進貨價格、庫存量、銷售量、銷售價格等了解清楚，隨時向企業(yè)報告，這樣一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場稽查部就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，使企業(yè)能在最短時間對竄貨做出反應(yīng)；為使制度有效執(zhí)行，企業(yè)應(yīng)把對竄貨的預(yù)防和監(jiān)督對其業(yè)績考核。

2.調(diào)動部門各種資源配合防止竄貨的發(fā)生，建立強有力的竄貨預(yù)警平臺，增加對竄貨商的威懾力和約束力，讓經(jīng)銷商不敢或不敢輕易竄貨。

比如，企業(yè)可以把防竄貨納入企業(yè)財務(wù)部門日常工作中；財務(wù)部門與渠道拓展人員聯(lián)系特別緊密，現(xiàn)在多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，每筆業(yè)務(wù)必須經(jīng)過財務(wù)人員的手才能得以成交。因此財務(wù)人員對于每個區(qū)域銷售何種產(chǎn)品是非常清楚的。所以只要企業(yè)制定一個有效的防竄流程，將預(yù)防竄貨工作納入財務(wù)工作的日常基本工作中，必將會減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生；

還可以利用前面提到的防竄貨的技術(shù)手段，在竄貨稍有苗頭就能知道何時竄貨、竄貨比率等。比如利用售后服務(wù)記錄進行防止竄貨，售后記錄記載產(chǎn)品編號和經(jīng)銷商，反饋到企業(yè)后，企業(yè)可以何時產(chǎn)品編號和經(jīng)銷商是否對應(yīng)，如果不對應(yīng)就判斷為竄貨。

3、即把防偽防竄貨結(jié)合起來，也是最好的方式，利用消費者和專業(yè)防竄貨公司協(xié)助企業(yè)防竄貨。

七：規(guī)范操作，不給經(jīng)銷商竄貨提供便利條件。

對于新經(jīng)銷商，企業(yè)不是太了解他們的情況，一定做到款到發(fā)貨。寧可犧牲部分市場，也不能賒銷產(chǎn)品，防止某些職業(yè)道德差的經(jīng)銷商挾持貨款進行竄貨。

一定不能讓經(jīng)銷商給市場拓展人員發(fā)工資，企業(yè)獨立承擔渠道拓展人員的部分工資。避免運動員給裁判送禮的黑哨局面；

獎勵經(jīng)銷商不只看進貨量，把它分解成：銷量、市場占有量、價格控制、銷售增長幅度是不是竄貨等這樣的綜合指標，通過考核鑒定，調(diào)配促銷力度，把竄貨的可能降到最低。

八：及時察覺竄貨行為，迅速查處，防止竄貨擴大和管理性竄貨發(fā)生

竄貨發(fā)生后，企業(yè)解決手段：安排相關(guān)人員及時收集竄貨證據(jù)、誰在竄貨、竄到哪了、竄貨量有多大。

首先要防止竄貨的擴大，允許竄貨企業(yè)將所竄貨物在被竄貨市場銷售，直到被竄的貨物被完全消化，但銷售價不能低于企業(yè)規(guī)定的價格；同時責令竄貨經(jīng)銷商停止竄貨，由企業(yè)或被竄貨經(jīng)銷商從市場上收購被竄產(chǎn)品。最后制裁竄貨經(jīng)銷商。

總的來說，一罰一慰，“一罰”，主要是根據(jù)不同情況采取以下方式：沒收保證金，取消年終返點獎勵、取消年終獎金、取消廣告支持，取消經(jīng)銷資格，針對沖貨行為，企業(yè)將與被竄貨企業(yè)聯(lián)手做出報復性反應(yīng)。

“一慰”是安撫被竄貨經(jīng)銷商

當竄貨發(fā)生時，企業(yè)或者被竄貨經(jīng)銷商收購竄貨產(chǎn)品，防止竄貨沖擊當?shù)貎r格體系，同時給被竄貨經(jīng)銷商適當?shù)难a償，以減少其不滿情緒。

竄貨之事之后的補救。

針對竄貨專業(yè)戶，派人重點盯防。責成經(jīng)銷商和監(jiān)督人員以各種收、發(fā)貨、出庫單匯報產(chǎn)品去向。各級人員要簽字為準，重點把控易出問題環(huán)節(jié)，責任落實到人，經(jīng)理負責制，凡是一環(huán)節(jié)出問題，設(shè)計人員及直接經(jīng)理承擔責任。當然這個事情也應(yīng)該在事前去做，事后做有的放矢。

九：減少渠道拓展人員參與竄貨。

1.建立科學招聘體制，防止部分職業(yè)操守差人員混入的渠道拓展隊伍，除了對他們曾經(jīng)銷售業(yè)績把握外，還要對其職業(yè)操守進行考察；

2.建立良好的培訓制度和企業(yè)文化氛圍。企業(yè)應(yīng)尊重人才、理解人才、關(guān)心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長的各項政策，使渠道拓展人員能感受到能和企業(yè)一起成長，將其利益與企業(yè)的利益共存，增強其對企業(yè)的忠誠度。應(yīng)制定合理的績效評估和酬賞制度，真正做到獎勤罰懶，獎優(yōu)罰劣。公正的績效評估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態(tài)；防止渠道拓展人員和經(jīng)銷商結(jié)成損害企業(yè)的利益共同體。

3.對渠道拓展人員進行內(nèi)部監(jiān)督，企業(yè)內(nèi)部渠道拓展人員之間簽訂不竄貨亂價協(xié)議，并用企業(yè)制度約束；同時采取名察暗訪形式，并隨時上報情況，定期更換更換市場督導人員，避免其與渠道拓展人員沆瀣一氣，欺騙企業(yè)；

4.渠道拓展人員的考核與業(yè)績、價格保持、竄貨、竄貨控制及銷售政策執(zhí)行、等掛起鉤來；同樣獎勵不竄貨、獎勵舉報竄貨的市場渠道人員。懲罰竄貨的渠道人員。企業(yè)可選擇警告、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)的一切提成收入、罰款、下崗的等方式。渠道拓展人員是企業(yè)內(nèi)部職工，可以通過企業(yè)制定進行更嚴格的管理。

十：嚴格執(zhí)行管理，把企業(yè)制定的各種政策有效落實。

政策的制定、執(zhí)行，各種防竄貨、處理控制竄貨手段的利用最終要靠企業(yè)市場監(jiān)督人員，市場監(jiān)督人員實際上是企業(yè)的執(zhí)法者，嚴格執(zhí)行管理，要求市場監(jiān)督人員把各種政策和工作充分執(zhí)行和利用。市場監(jiān)督人員素質(zhì)和能力的高低，直接決定企業(yè)政策和手段的效果。因此、企業(yè)的市場人員要嚴格挑選和要求

1.嚴格挑選、培訓市場監(jiān)督人員。挑選具有敬業(yè)精神的市場監(jiān)督人員，同時不斷培訓和堅強管理，增強他們的敬業(yè)精神。建立良好的企業(yè)文化氛圍，讓他們感受到企業(yè)的關(guān)懷溫暖，和企業(yè)利益相連。

2.對執(zhí)行不嚴的市場監(jiān)督人員嚴懲不怠。企業(yè)可選擇下列模式：警告，取消績效工資，罰款，下崗。

3.把對防竄貨的監(jiān)督作為績效考核的內(nèi)容；建立市場稽查人員、渠道拓展人員、經(jīng)銷商相互監(jiān)督的機制，三權(quán)制衡，防止市場人員產(chǎn)生腐敗。

十一：以技術(shù)手段為基礎(chǔ)的預(yù)警平臺系統(tǒng)，進行事前預(yù)防和事中監(jiān)控。

傳統(tǒng)防竄貨，只有在竄貨很嚴重的情況下才有可能被發(fā)現(xiàn)，企業(yè)不能事前防范，這就使得經(jīng)銷商抱有某種僥幸心理，肆意踐踏企業(yè)規(guī)定。竄貨嚴重時才被發(fā)現(xiàn)，而此時相關(guān)經(jīng)銷商的矛盾已經(jīng)尖銳。雖然按規(guī)定對竄貨經(jīng)銷商處罰，但顯然給各方感情造成傷害。

比如派市場監(jiān)督人員監(jiān)督市場銷售情況，追蹤產(chǎn)品流向，掐短竄貨苗頭。防竄貨技術(shù)可以利用消費者查詢的電話、手機、互聯(lián)網(wǎng)地址等區(qū)分產(chǎn)品銷售區(qū)域，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售區(qū)域和查詢區(qū)域不相符時，企業(yè)應(yīng)當重視起來，在被竄貨商沒有發(fā)現(xiàn)竄貨之前，對事情展開秘密調(diào)查，若情況屬實，可以對竄貨商低調(diào)處理。比如打電話給竄貨經(jīng)銷商“劉總啊，你的貨竄到老劉那了，趁他還沒有發(fā)現(xiàn)之前，把還沒有賣掉的產(chǎn)品拿回去吧。”在矛盾激化前消滅掉，避免竄貨商、被竄貨商及企業(yè)之間的矛盾。

當竄貨很嚴重時，可以利用技術(shù)手段，迅速處理和控制竄貨，防止竄貨破壞擴大。比如，比如利用技術(shù)手段，對竄貨情況進行調(diào)查，找到誰在竄貨，尋找竄貨證據(jù)，掌握竄貨發(fā)生的時間、竄貨比率、對市場體系的破壞程度等，對其進行處罰。

十二：利用社會資源，建立防竄貨預(yù)警平臺。

消費者不在意是否竄貨，但在意產(chǎn)品真假，而把防偽防竄貨結(jié)合起來，可以充分利用社會資源，進行全民動員，拓展防竄貨渠道，加強防竄貨力度，在聲勢上給不法分子巨大威懾；利用消費者對真假信息的查詢，建立竄貨預(yù)警平臺，企業(yè)在竄貨經(jīng)銷商剛開始竄貨時，就能及時知道哪個經(jīng)銷商、何時竄貨、竄貨比例有多大；企業(yè)可以根據(jù)預(yù)警平臺提供的證據(jù)，迅速采取對策，在矛盾激化前平息問題，避免經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商和企業(yè)的感情傷害。確保整個銷售體系的和諧、平順。

第一種方式：利用政府“地方保護行為”。與當?shù)毓ど滩块T聯(lián)系，合作印制“××地專供××工商局監(jiān)制”的防偽不干膠貼。企業(yè)在每單位產(chǎn)品上都貼一張，同時以工商部門名義在當?shù)孛襟w上刊登告之廣告，聲明凡是沒有標貼的產(chǎn)品都要到當工商局登記并說明產(chǎn)品來源，同時要經(jīng)過企業(yè)鑒定后，才能進行銷售，否則將給予嚴懲。但這里的問題是，什么樣的企業(yè)才能請得動工商局呢，因為地方保護是法律不允許的；

第二種方式：組成經(jīng)銷商俱樂部，不定期舉辦沙龍。借此增進經(jīng)銷商之間的感情，經(jīng)銷商竄貨被發(fā)現(xiàn)就會傷害感情，如果經(jīng)銷商之間有著深厚的感情，礙于情面，他們也不會輕易竄貨；另外，俱樂部成員之間達成協(xié)議，相互監(jiān)督；

第三種方式，采取抽獎、舉報獎勵等措施。企業(yè)成立專門機構(gòu)，或有市場部門協(xié)助，宣傳說明上，宣傳“本產(chǎn)品應(yīng)該在**地區(qū)銷售，若發(fā)現(xiàn)不符，請打電話至*******，我們將給與**元獎勵”，鼓勵消費者協(xié)助市場人員防竄；

此外，竄貨預(yù)警系統(tǒng)，對潛在的竄貨經(jīng)銷商是個巨大的心理威懾，使他們認識到一旦竄貨，企業(yè)便能立刻自動查到，從而減少竄貨的發(fā)生。

十三：利用管理保護技術(shù)手段。

任何技術(shù)手段如果的不到利用和保護都會失去其存在的價值和意義。有經(jīng)銷商為達到竄貨目的，會拿出一部費用破壞技術(shù)手段，使企業(yè)建立的防竄貨體系行同虛設(shè)。

企業(yè)可以發(fā)表聲明，若發(fā)現(xiàn)沒有帶防偽標簽的為假冒產(chǎn)品，并可求助等地執(zhí)法機關(guān)。比如針對企業(yè)提出的防竄貨標簽容易被破壞，企業(yè)可以把防竄貨標簽做封口貼，若竄貨商破壞封口貼，就違反藥品管理法。

比如，安排或調(diào)整生產(chǎn)管理，把防竄貨標簽貨編碼加載到經(jīng)銷商無法破壞的地方。

考慮如何防范和控制竄貨。

一是在竄貨未發(fā)生時，如何防止竄貨的發(fā)生。在事發(fā)之前做好防備工作，構(gòu)建出一個立體式全方位防竄貨平臺，減少竄貨發(fā)生的機率；

二是如何控制已經(jīng)發(fā)生的竄貨以防其惡性蔓延。在竄貨發(fā)生時和竄貨發(fā)生后，能及時察覺并迅速控制波及范圍，處理始作俑者，防止竄貨的擴大和類似事件的再次發(fā)生，把竄貨的危害減少到最小。

對于竄貨的善后，一定要從嚴處理。開必得之門，明必死之路。殺一儆百，增加對經(jīng)銷商的威懾力；當然，企業(yè)本身做到言而有信，是給經(jīng)銷商的最好的定心丸。同時，盡可能地利用竄貨的有利方面，讓竄貨在可監(jiān)視、可控制下發(fā)揮它調(diào)節(jié)市場體系的作用。

由于分公司與業(yè)務(wù)員在不同市場上的竄貨原因基本相同，對于這種情況的竄貨，可采類似的策略，而且，分公司和業(yè)務(wù)員可以通過企業(yè)制度進行管理，更容易處理，這里不再贅述。

十四：利用技術(shù)手段配合管理，提高解決竄貨問題的技術(shù)手段

以上都是管理問題，關(guān)鍵是怎么能實施、加強管理，就如同現(xiàn)在社會的法律，有法可依容易，但尋找證據(jù)很難了，企業(yè)和經(jīng)銷商實際上就是執(zhí)法和違法的關(guān)系，只不過這些法是企業(yè)和經(jīng)銷商定的協(xié)議。

有了協(xié)議企業(yè)懲罰竄貨經(jīng)銷商有“法”可以，但懲罰竄貨經(jīng)銷商需要證據(jù)。防竄貨的技術(shù)手段就是配合企業(yè)防竄貨管理，其效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭：利用技術(shù)手段彌補營銷策略缺陷，建立防竄貨平臺，適時監(jiān)視經(jīng)銷商，幫助收集竄貨證據(jù)。

基于這種目的，采用帶有防偽防竄貨編碼的標簽對企業(yè)產(chǎn)品最小單位進行編碼管理，把防偽防竄貨結(jié)合起來，便于對竄貨做出準確判斷和迅速反應(yīng)，可借助消費者力量建立竄貨預(yù)警平臺，在矛盾激化前平息問題，保證整個銷售體系的和諧、平順。

十五：成長性洗腦。教給經(jīng)銷商全新的營銷知識，培訓其銷售隊伍，使其看到和廠家一同成長所帶來的長期利益和財富。

廠家要發(fā)展壯大，，必須和經(jīng)銷商一起成長，幫助他們做市場，免費培訓等，一方面可迅速提高經(jīng)銷商成長速度，另一方面長期的洗腦，使經(jīng)銷商能夠按照廠家的意圖去銷售，尤其竄貨，可以從根部杜絕竄貨動機萌發(fā)。

十六：提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌競爭力，培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度，防止經(jīng)銷商跳水竄貨。

企業(yè)和經(jīng)銷商的合作從形式上看是雙方簽訂的協(xié)議，但是真正的結(jié)合點是共同的利益，企業(yè)要靠經(jīng)銷賣出產(chǎn)品來獲得利潤，而經(jīng)銷商要靠賣企業(yè)的產(chǎn)品獲得利潤，相對利益的吸引，協(xié)議的約束力比較小。

企業(yè)產(chǎn)品的利潤有足夠保證，對經(jīng)銷商有很強的吸引力，企業(yè)不怕沒有經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品，如果有經(jīng)銷商搗亂，換掉，這樣，經(jīng)銷商會害怕失去經(jīng)銷資格而失去利潤，企業(yè)對經(jīng)銷商制定的各種政策對經(jīng)銷商就具有很強的約束力。

政策性竄貨的發(fā)生，一定程度上是企業(yè)自身問題導致的，所以要減少政策性竄貨的發(fā)生，必須先練內(nèi)功。

一方面通過各種方式提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌競爭力，培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度。

如調(diào)整和更新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、保持產(chǎn)品競爭力、讓經(jīng)銷商對利潤有足夠動力；做好售后服務(wù)，提高品牌競爭力。

企業(yè)與渠道成員之間依靠服務(wù)建立起良好的關(guān)系，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生，經(jīng)銷商為維系這種已建立好的關(guān)系，輕易是不會通過竄貨來破壞這份感情的；有條件的或無條件的允許經(jīng)銷商退貨，盡量防止經(jīng)銷商產(chǎn)品出現(xiàn)積壓而竄貨。

一方面，逐步建立自己的營銷體系，如直銷、專賣店，或者能和企業(yè)結(jié)成利益共同體，入股經(jīng)銷商或者讓經(jīng)銷商入股。逐步擺脫對各地諸侯的依賴，建立強有力的中央集權(quán)。樹立品牌權(quán)威或強勢。